志在成功第八堂課

志在成功-8｜美樂家經營三大工作重點、推薦客戶與留住客戶

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第八篇美樂家經營三大重點工作

第一章：推薦顧客
推薦顧客是你經營事業第一項必須學會的技能。通常一個新的經營者在三個月內，學會推薦方法與技巧都不會有太大的問題。但大部份推薦不順利、不成功主要問題都出在推薦者本身的認識不清，而造成的心結。

一、推薦角度正確，過程將較為自然與順利：
1.我們只要建議朋友換品牌，並沒有讓朋友造成新的預算，或增加預算，還是用它原來的預算，比較不會造成困擾。
2.我們推薦朋友用產品，是好東西與好朋友分享，我們並沒有賺朋友的錢。您一定要清楚。同樣都享受七折的價格，沒有差價。
3.我們出發點是關心朋友的健康，提倡環保，讓朋友用到物超所值的產品。

二、何謂「物超所值」？
是指在「同樣的價格上，我們的品質會比較高」。在「同樣的品質上，我們的價格會比較低」。

三、推薦常會遇到下面三個問題，您必須要釐清
1.為何要換品牌？
2.為何要成為會員？
3.為何每月會用到35點而沒有問題？

您可參閱「公司推薦工具」與「系統資料袋」，推薦的步驟：運用成功七部曲的第3〜6部。

總結：
1.經營者“為何要做推薦”的認知很重要。
2.在推薦時會不會成功，關鍵在於經營者的心態，和對美樂家商品的了解。

四、第一階段推薦目標，就是上總監。直B人數≧8
這個階段要以「越快越好」「能快就不要慢」為原則，千萬不要太慢，最慢也不能超過兩個月。
接下來要能訂出您要達成目標的基本量以及完成時間，才能夠訂出有計畫的推薦直B推薦計劃表。
※假如您想要在一年內上資深總監，那直B計劃表就如下：

舉例說明：

1.要上資深，直B基本量至少要30人。前三個月必須熱情大量推薦，完成總量的60〜70％。
2.若已超過基本量，則推薦進入另一階段，但還是要繼續推薦，把握住一個原則：就是不要掛零就好，也就是≧1。
3.如此持續三到五年，你的直B顧客群就有穩定的多數，這是你事業成功的基礎。
※如果要上資深總監，您的直B的基礎要≧30人。
※如果要上執行總監，您的直B的基礎要≧50人。

第二章：跟進顧客
一、跟進顧客的觀念：
1.美樂家事業之所以與眾不同，就是顧客持續回購達95％，所以對顧客必須要能夠確實跟進，可用成功七部由第一部、第二部的要領，使您顧客對產品有更多的認識和使用。這時你要相信，美樂家這一套讓顧客循環消費系統的能力，會留住顧客的。.
2.你要知道，顧客留不住，有80％問題出在推荐者沒有落實跟進而造成。20％才出在顧客本身問題，最重要的是顧客沒有健康、環保的觀念。

二、跟進的要領、方法：
請參考並善用公司新顧客跟進卡，以及48小時跟進工具。
1.讓顧客明瞭為何要用（觀念溝通），可提供參考資料給客戶。
2.使用產品方法要正確（顧客才會喜歡用）。
3.使用產品要能多元化、多類化，這樣顧客才不會有35點情結。
4.顧客要能獨立訂貨。
5.分享顧客使用的經驗，以及讓顧客分享其尚未試用商品的經驗。
6.記錄顧客訂貨資料。
7.跟進期間至少四至六個月。

三、跟進顧客的效益：
1.當然是要留住顧客，培養忠貞顧客，工作才不會歸零，不用重來。又能達成累積，事業才能穩健發展。
2.在顧客群中隱藏有很多經營者，藉由跟進再度引發動機。美樂家事業先消費後經營的例子很多。現在經營者有高達50％是從剛開始是顧客，後來才轉為經營者。

總結：
第一階段跟進的目的是為留住一輩子，但跟進還有更大的機會是引出「潛在的經營者」或介紹新朋友，來增加您的名單。